lunedì 19 giugno 2017

Il dialogatore

Cosa pensereste se veniste a sapere che i simpatici ragazzi e ragazze che vi fermano fuori da un centro commerciale e cercano di convincervi, armati di sorrisi e tanta pazienza, a sottoscrivere una donazione per una importante onlus, sono in realtà pagati? E che lo fanno per mestiere, magari temporaneo o stagionale, non solo per quella ONG ma anche per altre? Sono i dialogatori. Una nuova figura professionale molto presente negli annunci di lavoro.

Vi scandalizzereste, vi sentireste ingannati perché credevate che erano volontari che regalavano il loro tempo alla onlus. Vi chiedereste come mai in una società no profit c'è qualcuno che fa profit? O non ci credereste mai?


E' meglio che ci crediate, perché è proprio così, e più è grande e internazionale la ONG e più fa ricorso a questi sistemi di fund rising, per il semplice motivo che ha costi di funzionamento sempre più alti e li deve coprire in qualche modo. E' proprio così e non è difficile averne la prova, perché annunci e presentazioni di società di "direct marketing specializzata nella realizzazione di campagne di raccolta fondi per organizzazioni non profit di fama nazionale ed internazionale" come si definisce una di esse nella sua pagina di presentazione, ce ne sono molte in Italia e nel mondo.

Ma non bisogna scandalizzarsi
Dicono le ONG e chi vi lavora (come una mia amica a cui ho posto il problema quando ho scoperto questa cosa). Una ONG ha bisogno di persone che dedicano non una parte del proprio tempo ma il 100% ed oltre al suo funzionamento. Oppure che hanno professionalità che non si possono conoscere solo in modo approssimativo. Come i capitani e i marinai delle navi che meritoriamente salvano i migranti nel Mediterraneo. O i medici o psicologici specialisti e gli amministrativi che tengono i conti che devono tornare. E visto che tutto questo costa, che le organizzazioni sono "non governative" e quindi non possono chiedere soldi pubblici (se non indirettamente con il 5 per mille), che le donazioni spontanee non bastano mai, la raccolta fondi, il marketing e i dialogatori sono altrettanto indispensabili per una ONG. Qualche dubbio però rimane. Approfondiamo. 

I fondi delle ONG
Per coprire le spese di funzionamento hanno tre fonti di entrate: il 5 per 1000 (in Italia), le campagne con vendita di prodotti simbolo (le uova di Pasqua, l'orchidea della ricerca ecc.) e gli abbonamenti, con un obiettivo specifico, per esempio l'adozione a distanza o di generico sostenitore. La raccolta fondi è gestita da volontari stabili della ONG, anche perché devono gestire contanti anche in misura consistente e perché è sempre accompagnata da una campagna di promozione, quindi non sono loro che devono convincere, al massimo  devono rassicurare. Gli abbonamenti, l'entrata più importante perche periodica e prevedibile, sono invece affidati ai dialogatori.

Anche la beneficenza è un prodotto nella nostra società dei consumi
E come tale deve essere venduto in modo professionale, e per di più in competizione con le altre onlus. Una competizione non aggressiva, molto sotto traccia, un po' come quella del settore sanitario, ma ancora più soft. Ma comunque in competizione, perché un soggetto per quanto generoso non potrà diventare donatore di 10 o 20 onlus, massimo 2 o 3.
Quindi arrendiamoci e conviviamo anche con questo. In fondo è tutto a fin di bene, l'importante è che la onlus salvi veramente i bambini o curi i malati superando le frontiere.

Come funziona il sistema
Chi paga chi? Il dialogatore è sotto contratto direttamente con la ONG o tutto il servizio è in outsourcing ad una società specializzata? E se è sotto contratto, con quale contratto e a quali condizioni?
Tutto inizia ovviamente con un contratto (di outsourcing) tra la ONG e la società specializzata in fund rising. Si accordano sulla percentuale che rimane alla società è quella per la ONG  e per la durata dell'impegno, sulla copertura garantita e sugli obiettivi, e dopo un breve periodo di formazione nel quale sono presentati obiettivi e argomenti la campagna parte. La società prescelta mette sulla pagina FB la notizia che ha acquisito un nuovo cliente, la ONG mette a disposizione le pettorine con il suo logo e si comincia. Qual è la quota? Secondo alcune fonti anche il,50% non so se per tutta la durata o limitato nel tempo. Quindi i 20 o 30 euro mensili che il benefattore pensa dj versare alla Onlus (e per i quali ha una detrazione fiscale) vanno per una parte a una società privata che fa "profit".
In altri casi invece il dialogatore è messo sotto contratto direttamente dalla ONG, in questo caso si definisce "in-house". Ma è sempre uno stipendiato, non è un volontario.

Come funziona il fund rising
La società in outsourcing deve lavorare con margini molto ridotti, ovviamente, ha come fonte di reddito solo gli abbonamenti sottoscritti, e per raggiungere gli obiettivi deve mettere in campo un piccolo esercito di dialogatori coprendo orari molto lunghi che includono i festivi perché può puntare solo sui grandi volumi essendo gli importi base ridotti. Quindi è escluso che possa avere dipendenti assunti o sopportare costi del lavoro e garantire un fisso : quindi si tratta di un sistema di vendita basic: provvigione, multilevel e reject.

Provvigione vuol dire che il dialogatore è pagato solo in funzione dei contratti che fa sottoscrivere, il sistema chiamato multilevel vuol dire che parte della provvigione viene spartita con i capo gruppo, su più livelli fino al titolare. Anche loro devono essere coinvolti totalmente devono garantire la copertura e il controllo  e non possono avere un fisso come il classico capo area vendite, e in più sono  anche reclutatori e in questo modo più dialogatori riescono a mettere in squadra è più guadagnano. Infine il reject che vuol dire che se il benefattore ci ripensa  il dialogatore deve restituire la provvigione. Le società dicono che lo fanno per prevenire combine del dialogatore con amici e parenti, ma la motivazione principale è che la società si impegna per un certo numero di contratti con una durata minima (di solito 6 mesi), e con questo sistema scarica il rischio d'impresa sul dialogatore. Tre forme di vendita basic, diciamolo, piuttosto discutibili, tutte a vantaggio o a tutela del datore di lavoro, vietate in diversi paesi.


Il fund rising dei volontari
Alla raccolta fondi dei dialogatori face to face si affianca quella dei volontari, di solito legata a iniziative come l'azalea della ricerca o simili. La differenza fondamentale è che in questo caso vengono raccolte offerte in contanti, e quindi persone di fiducia e conosciute devono gestire i gazebo, senza peraltro complicazioni nella gestione dei contanti, possibili furti ecc. I dialogatori invece non maneggiano mai soldi, ma solo dati personali dei sottoscrittori e soprattutto la loro firma su un contratto.

Il contratto del dialogatore
Le ONG devono dimostrare di essere assolutamente in regola e quindi richiedono sicuramente agli outsourcer di essere perfettamente in regola. Ma queste sono quasi sempre Srls ovvero società a responsabilità limitata semplificata. Hanno meno adempimenti e  possono usare liberamente le varie forme di contratto precario che la nostra normativa continua a contemplare. In particolare quello che è usato normalmente è il contratto per procacciatore d'affari, un contratto atipico che più atipico non si può, è che prevede come retribuzione solo la provvigione. 
Formalmente in regola quindi, ma se in un mese il dialogatore ha più rinunce che nuovi contratti la sua retribuzione può diventare anche negativa e deve continuare a lavorare per coprire il rosso.

Le ONG e la figura del dialogatore
Non vi ricorrono di nascosto (vedi in allegato un po' di annunci recenti) sul loro sito mettono in risalto l'importanza di questa figura, ma non sono per niente trasparenti, nel senso che non dichiarano esplicitamente che si tratta non di loro volontari ma di personale messo a disposizione da un'altra società. In alcuni casi sul loro sito evidenziano la importanza del dialogatore per consentire il funzionamento della ONG, lo promuovono in qualche misura,

Il dialogatore ci crede?
O fa questo lavoro only for the money? Dipende, certamente in maggioranza sono studenti universitari e giovani e trovano probabilmente nella maggioranza dei casi anche una motivazione della loro opera di persuasione nella destinazione delle somme che raccolgono. Ma ovviamente possono essere anche del tutto indifferenti, ad esempio, del dramma dei rifugiati e avere altre priorità. Poi ci sono i capi gruppo e i titolari per i quali è proprio una professione.

In sintesi
Cosa ne pensate dopo questa illustrazione il più possibile neutrale del nuovo sbocco professionale, per i giovani (non solo italiani)? Sempre più richiesto a giudicare dal moltiplicarsi degli annunci. Pensate che il fine giustifica i mezzi e non vi urta questo ingresso del liberismo è del profitto anche tra le onlus ? Oppure trovate intollerabile che il ragazzo o la ragazza che vi ferma e cerca di convincervi non è un volontario fo quella organizzazione benefica ma lo fa per lavoro? È finito quel contratto passerà ad una organizzazione alternativa esprimendo la stessa convinta condivisione degli obiettivi? E trovate soprattutto intollerabile la mancanza di trasparenza e di sincerità nella relazione?

Alcuni esempi
Ecco di seguito alcuni annunci per dialogatori ripresi dal web alla data del post (giugno 2017). L'ultimo è per posizioni in-house, gli altri sono di società di outsourcing che hanno un contratto con le importanti onlus citate negli annunci. Ma tutti per "procacciatori d'affari".














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